No varejo, descontos e bonificações são estratégias comuns e essenciais para aumentar as vendas. No entanto, muitas empresas não consideram o impacto tributário que essas práticas podem ter.

Considere uma rede de lojas que faz a promoção "leve 3, pague 2". Para o comerciante, isso representa um desconto do fornecedor. Mas a questão tributária é diferente: o valor da mercadoria "gratuita" deve ser incluído na base de cálculo do PIS/COFINS? A resposta a essa pergunta pode transformar uma estratégia de vendas em um aumento da carga tributária.

Outro exemplo frequente é o de bonificações que fornecedores oferecem aos varejistas, como mercadorias extras sem custo, ligadas a metas de compra. Isso permite que o varejista aumente seu estoque sem gastar imediatamente. Mas a dúvida é: esse ganho é considerado receita tributável para PIS/COFINS? Se sim, o que parecia um benefício comercial pode se tornar um ônus fiscal.

Esses exemplos destacam um ponto importante: práticas comerciais comuns no varejo podem ter consequências tributárias significativas e, muitas vezes, inesperadas. Essa linha entre estratégia de vendas e tributação está sendo analisada pelo STJ (Superior Tribunal de Justiça) e pode afetar diretamente o fluxo de caixa das empresas do setor.

Em fevereiro de 2026, a Primeira Seção do STJ selecionou três processos como representativos de controvérsia (Recursos Especiais n°s 2.221.794/PR; 2.221.800/RS e 2.223.143/RS) através do Tema Repetitivo n° 1.412/STJ. O objetivo é decidir se os valores das bonificações em mercadorias e dos descontos comerciais, dados por fornecedores, devem ser incluídos na base de cálculo de PIS/COFINS.

Ao considerar a sugestão de afetar a sistemática dos recursos repetitivos, o Ministro Afrânio Vilela reconheceu que existe uma clara divergência de entendimento entre as Turmas da Primeira Seção do STJ sobre essa questão.

De um lado, a Primeira Turma, alinhada com a posição dos contribuintes, acredita que os descontos e bonificações recebidos no contexto de negócios não são considerados receita para PIS/COFINS, mas sim uma redução de custo, mesmo que o negócio dependa de contrapartidas relacionadas à compra e venda.

Por outro lado, a Segunda Turma tem defendido a posição do fisco, argumentando que descontos condicionados e bonificações são remunerações pela utilização da estrutura comercial dos varejistas, devido aos benefícios que trazem para a venda de produtos e para a construção da marca dos fornecedores. Assim, devem ser incluídos na base de cálculo das contribuições devidas, pois são considerados receita bruta e não meramente redução de custo.

O ponto central é esclarecer se essas "vantagens" configuram receita tributável para o comprador ou se apenas diminuem o custo de aquisição das mercadorias, sem gerar novos recursos.

É relevante lembrar que o STJ, ao julgar o Tema Repetitivo n° 144, estabeleceu que o valor das mercadorias dadas como bonificação não deve ser incluído na base de cálculo do ICMS, corrigindo a definição anterior da Súmula 457/STJ.

No julgamento do repetitivo, a Primeira Seção concluiu que a bonificação é uma forma de desconto incondicional, já que o vendedor, em vez de reduzir o preço, entrega uma quantidade maior de produtos. Dessa forma, o comprador se beneficia com a diminuição do preço médio, sem alterar o valor do negócio.

Embora essa posição não garanta um julgamento favorável aos contribuintes, espera-se que a Primeira Seção, ao decidir sobre o Tema Repetitivo n° 1.412/STJ, consolide seu entendimento de que não há incidência de PIS/COFINS sobre os valores relacionados a descontos e bonificações oferecidos pelos fornecedores.

Afinal, se a vantagem (bonificação ou desconto) ocorre com a entrega de mercadoria ou com abatimento no preço, isso resulta apenas em uma redução do custo de aquisição, sem gerar novos recursos no caixa da empresa, o que não caracteriza receita.

Mais do que resolver uma questão específica, o julgamento do Tema Repetitivo n° 1.412/STJ pode ajudar a esclarecer o conceito de receita no regime não cumulativo de PIS/COFINS, com implicações importantes para a tributação das atividades empresariais.

Além de promover segurança jurídica e aumentar a confiança dos cidadãos nas decisões do Judiciário, essa definição beneficiará as empresas que estruturam suas políticas comerciais com base em descontos e bonificações.

Mais do que resolver uma controvérsia pontual, o julgamento do Tema Repetitivo n° 1.412/STJ tende a contribuir para o refinamento dos contornos do conceito de receita no regime não cumulativo de PIS/COFINS, com relevantes repercussões sistêmicas para a tributação das atividades empresariais.

Além de promover tanto a segurança jurídica quanto o fomento da confiança dos jurisdicionados nas decisões proferidas pelo Poder Judiciário, a definição auxiliará as empresas que estruturam suas políticas comerciais com base em mecanismos de descontos e bonificações.

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